Factores que deciden la compra

 

Casi el santo grial de todo emprendedor, poder conocer qué factores inciden en la decisión de compra. Patricio Peker, autor de “El vendedor de los huevos de oro, la guía de ventas paso a paso” ha sintetizado algunos de ellos.

Peker lo define como “llaves que abren puertas” para cerrar ventas con ese cliente en particular.

 

Razón vs. emoción

Peker refiere a las dos áreas que existen en el cerebro, los que lucha “por ganar el favor de la persona para liderar la toma de decisiones: la parte racional y la emocional”. 
Entiende que la razón debe primar en la decisión de compra, “porque debe existir una necesidad real, un precio adecuado y un valor que se esté dispuesto a pagar. Pero la realidad es otra, porque las emociones toman el liderazgo y deciden la mayoría de las veces, la prueba es verificar cuántas veces te ha pasado que por impulso adquieres ropa o joyas, por vanidad o porque estás alegre o por despecho o porque deseas presumir”. 

 

Investigación y sondeo
Para poder adelantarse a los factores que influyen en la decisión de compra, se considera necesario mostrar al cliente predecible “argumentos sólidos, cifras, recomendaciones, hechos irrefutables que lo ayuden en forma racional a decidir la compra”. Pero para el aspecto emocional, propio de un cliente libre y dispuesto al cambio, lo mejor será “permitirle que use el producto, se divierta y se exprese”. 

¿Quiénes participan en la decisión?

Además debe investigarse qué otras personas influyen en la decisión de compra, como la familia o círculo cercano.

Si la decisión depende de la persona que se está abordando, es más sencillo, pero si comparte la misma con otras personas, se deben incluir a todos en la estrategia de venta.

Peker define que existen otros factores que afectan la compra. Recuerda a otro referente de las ventas, Jeff Shore (Sé valiente y gana la venta), quien sostiene que “el vendedor debe procurar salirse de su zona de confort para poder enfrentar con éxito las diferentes variables y hechos inesperados, a veces sacados debajo la manga por parte del potencial comprador, que ofrece resistencia antes de seducirse a aceptar su propuesta comercial”. 

Plantea ejemplos en los que un buen vendedor debe reconocer la falta de interés real de un potencial cliente, pero que sin embargo debe dejarse una buena impresión para que, cuando surja su necesidad, regrese al negocio.

Por último Peker plantea la importancia de despertar la motivación de compra en los clientes, intentando reconocer los factores que motivan la misma, que –reconocidas- deben ser activadas y aumentadas con el fin de agilizar el proceso.